Los marketplace para potenciar las ventas online

En los últimos años las ventas en línea han aumentado significativamente, en gran parte se vio por un crecimiento acelerado por la pandemia de COVID-19, cuando las empresas cambiaron al comercio digital para sobrevivir. Sin embargo, es más que una tendencia. De acuerdo con el Estudio de comercio electrónico en México del Reporte 4.0 de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), más del 50% de los e-commerce habrá cuando menos duplicado sus ventas durante 2021.

A medida que el mercado se expande, los negocios necesitan una exitosa estrategia de ventas digital y en un intento por obtener acceso a Internet, muchos recurrieron a gigantescas plataformas de comercio digital como una solución rápida. Los marketplace son plataformas online que actúan como un tercero o intermediario para poner en contacto a compradores, marcas, fabricantes y empresas en un espacio en la red para vender sus productos, aprovechando el tráfico y otras ventajas que da este tipo de plataformas.

Cuando escuchamos hablar de marketplace, la mayoría de las personas lo relacionan con grandes marcas como Amazon o Mercado Libre cuyo objetivo es integrar diferentes vendedores en un mismo punto de venta cobrando una comisión por cada transacción. Sin embargo, como muchos vendedores han descubierto una plataforma estandarizada, no siempre es la mejor opción para todos.

El marketplace cuenta con diferentes tipos de modelos que funcionan de forma particular y es importante entenderlos para definir cuál es el más viable implementar con base en los objetivos, estrategia y necesidades de cada empresa para así diversificar y evolucionar hacia nuevos mercados.

El modelo más popular es el “Buy Box” como el de Amazon, el cual es una competencia entre los diferentes vendedores del marketplace donde sólo habrá un ganador que concrete la venta. De esta forma miles de competidores luchan por este lugar -por eso funciona invertir en publicidad-, y Amazon, a través de su algoritmo, decidirá quién merece la primera posición en función a ciertos criterios y elementos como el precio o calificación como vendedor.

Hablando ahora de otro líder del marketplace, Mercado Libre maneja un modelo muy diferente. Cuando se busca un producto saldrá un listado muy grande de todos los proveedores que están ofertando. En este caso sí se puede realizar publicidad, pero no cuentan con posicionamiento para el vendedor ni con equipo dedicado para el manejo de contenido, por esa razón la página se ve muy diferente y no muestra una vista unificada.

Otro modelo en tendencia es el “B2B2C”, que consiste en grandes fabricantes que no tienen tiendas físicas en donde un cliente pueda ir físicamente y adquirir el producto, pero sí cuenta con una red de distribuidores que compran el producto a mayoreo. Este modelo es una alternativa para quienes buscan una oportunidad en llegar directamente a sus compradores, pero no tienen la infraestructura para llegar a ellos, por lo que desplazan la venta de sus productos con un distribuidor y este a su vez con el cliente final, lo que lo hace un modelo rentable.

Finalmente, existe el “catálogo extendido”, un paso antes al marketplace. Es ideal cuando una marca además de sus productos quiere diversificarse y crecer más, ya que contará con productos de clientes o de proveedores que le ayudarán a fortalecer el catálogo. En este caso la marca es la única que cuenta con el acceso y la responsable de cargar todos los productos para formar el catálogo. Algo que se puede hacer para evolucionar de un catálogo extendido a un marketplace es que el proveedor pueda administrar su catálogo y hacerse cargo de todo el flujo.

Es cierto que estos modelos son muy atractivos y rentables, pero es importante entender que el mundo del marketplace no es un canal de ventas para todos, la decisión dependerá de los objetivos, estrategias, el alcance y la rentabilidad de cada empresa, de realizar un análisis e investigación para tomar la mejor decisión para cada negocio.

En este sentido, existen plataformas que pueden ayudar a mejorar la experiencia de venta de cualquier negocio, sin importar su tamaño.

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Mario Juárez actualmente es Enterprise Sales Manager en Adobe Commerce.

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