Millennials “revolucionan” las compras industriales

La estadounidense UPS recientemente presentó el estudio Industrial Buying Dynamics (IBD) en donde localiza las tendencias y los cambios que se presentan en el mercado mexicano en cuanto a la “relación crítica” entre el comprador industrial y los proveedores (manufactureros, distribuidores y marketplaces).

El estudio recopila los datos arrojados a través de entrevistas realizadas a compradores industriales tanto en México como en Estados Unidos, dada la estrecha relación comercial que han desarrollado en las últimas dos décadas.

El año pasado México exportó poco más de 451 mil millones de dólares en bienes, de los cuales el 89% fueron artículos manufacturados, mientras que Estados Unidos absorbió el 80% de esas exportaciones.

Asimismo, el estudio IBD toma en cuenta la participación de tres grupos de edad entre los compradores industriales: Baby boomers (55 a 73 años), Generación x (38 a 54) y Millennials (23 a 37).

Los participantes de la encuesta en México (46% mujeres y 54% hombres) tienen una edad promedio de 38 años, aunque el 51% de ellos se encuentra en el rango de edad de 22 a 37 años. Además, 18% de ellos son dueños de sus propios negocios, 14% son gerentes de mantenimiento, 14% son gerentes de compras y un 11% compradores.

Las compañías que participaron en el estudio tienen un promedio de 456 empleaos y un ingreso anual de cuatro mil 544 millones de pesos.

Tomando en cuenta estos datos sobre la encuesta es que el estudio define las tendencias y los cambios en el mercado.

Por un lado, menciona que para los compradores en México tanto los manufactureros como los distribuidores califican bien en la calidad de sus productos, la reputación y la aprobación de la empresa. Aunque los manufactureros tienen un mejor desempeño cuando ofrecen un servicio de calidad y realizan envíos a donde sea necesario, mientras que los distribuidores son más conocidos por ofrecer una buena garantía de producto y un sitio web fácil de usar.

“Aun así, la manufactura domina el modelo económico mexicano. Tiene sentido, entonces, que los compradores en México se centren principalmente en los proveedores de manufactura”, se lee en el estudio IBD.

Por el contrario, el modelo en Estados Unidos ha sido diferente, dado que los distribuidores han sido durante mucho tiempo los dominantes en las compras.

Esto se explica porque los manufactureros generalmente prefirieron centrarse en lo que hicieron mejor: fabricar productos. Los distribuidores compraron esos productos, luego proporcionaron la logística y la mercadotecnia para ponerlos rápidamente en las manos de los minoristas en mercados valiosos donde la demanda lo justi¬ficara.

“Pero hoy en día el auge de los Millennials en el lugar de trabajo en los Estados Unidos marca una demografía robusta que guarda mucha menos lealtad al pasado. La ola juvenil de compradores es experta en tecnología, quiere recibir sus pedidos con rapidez y, a menudo, espera servicios como el soporte posterior a la compra que van mucho más allá de lo que se espera en el modelo tradicional de la industria”, afirma UPS en el estudio IBD.

Millennial disruptivo

La llegada de los Millennials a las empresas es un punto de quiebre para los distribuidores en Estados Unidos, dada su alta preferencia por comprar directamente a los manufactureros, similar a México. El estudio IBD para el mercado norteamericano mostró que esta tendencia se incrementó un 20% desde 2017.

Entre otros hallazgos se documentó que los compradores Millennials en Estados Unidos dicen que ordenan casi la mitad de sus productos a nivel internacional, mucho más que los Baby Boomers o Generación X. (México obtiene su parte justa, como lo demuestra el crecimiento de las exportaciones en un 60% en los últimos 10 años).

Cambios para México

Estos cambios en los patrones de compra en Estados Unidos “pueden afectar a México al ser este un socio comercial importante”.

El estudio afirma que el mercado laboral de México es mayormente Millennial y en crecimiento. Además de que este sector poblacional será el que tome las decisiones de compra en el futuro. Los Millennials en ambos lados de la frontera crecieron familiarizados con la tecnología; además, la facilidad con la que usan los dispositivos y Digits les permite sentirse más cómodos con los proveedores menos tradicionales. Como resultado, la presión de los e-marketplaces está cambiando las demandas de los compradores.

“Con estos cambios, los compradores mexicanos perciben hoy una amenaza y una oportunidad. Un comprador inteligente considerará el cambiante contexto generacional al elegir un proveedor”, menciona el estudio.

El estudio IBD de UPS también encuentra otros elementos en el comportamiento de los compradores como el porqué de su elección de los proveedores, cuáles son sus necesidades, su perspectiva del mercado en el panorama mundial y la importancia de la postventa, entre otros.

Si estás interesado en conocer los resultados completos del estudio UPS México 2019 Industrial Buying Dynamics da clic en este link.

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